发布日期：2019年5月7日 来源：互联网 阅读数：
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一直以来，厂家抱怨代理商越来越不好弄，对招商产品异常挑剔，日常管理也出现各种问题，承诺的销量呢？开发的医院呢？貌似都有理由拖延、搪塞。
而代理商则愤怒地指责厂家越来越不像话，代理条件那么高，自己背负了大量的保证金、货物及销量考核，但厂家该支持的时候去哪了？招商经理不近人情，收了货款保证金再也做不了主，招商老总高高在上远离市场。说好的返利呢？说好的返款周期呢？
实际做事的医药代表或者临床枪手日子更不好过，心想你们厂家和代理商大老板斗的你死我活，老子在基层天天受气不说，现在连该给费用都不及时了，而销售任务年年涨，月月压货，再压，再强壮的骆驼都有压垮的那一天。
以上呈现的一幕幕，好像天天发生，年年都像这样。为什么会这样，问题出在哪？
厂商都不应该把目光局限在营销环节，应该抬头看看整个医药行业的政策环境，山雨欲来风满楼。
供给侧，CFDA进行了新药评审改革，一方面旨在解决积压批件，特别是对创新药物及急需用药提高审批效率，另一方面则对临床数据造假做出了最严厉的打击，正所谓两手抓两手都要硬。
一致性评价，解决药品批件存量多但质量和疗效与原研品种相比不能达标问题，这是在补课。生产工艺一致性核查，更是对多年形成上有政策下有对策的一次全面清查行动，所有生产企业都将会被全面检查，以保障药品生产安全。
以上这一切，都对市场上流通的品种，以及即将进入市场的品种不同程度造成影响，厂商普遍感觉，现在在做的品种，明天不会出事吧？一致性评价能够通得过吗？药品生产线不会被突然的飞检给弄停产了吧？
因此，关注政策的代理商是对招商新品是谨慎的，对目前已代理的品种是警惕的。但不管谨慎还是警惕，代理商和厂家提条件的砝码永远在三点：
一是有无临床专家资源？不管是关系营销还是带金还是学术营销，你总得有个能为你讲话和开处方的主心骨吧？
二是有无专业化的推广能力？这是“祖师爷”给医药营销人赏饭的本事，也是立足于未来的专业功夫；
三是对各营销要素的整合能力。行业太复杂，政策、准入、临床、学术、监管，水太深，信息永远也不可能对称，市场永远缺少能够整合各方资源的人士。
然而，列位看官，看到这里，别误会了，上下游厂商虽有博弈，但不是竞争关系。竞争只体现在甲厂与乙厂之间，A代理商与B代理商之间，但厂家和代理商是上下游的合作关系，即厂家提供产品，代理商提供营销服务来实现产品的最终销售。如果双方要吃定对方，针对终端资源的抢占和销售控制权的争夺，最终只会两败俱伤。
两票制的实施，由于第一票是从厂家开到商业配送公司，那么，厂家与代理商之前原来存在多年的药品交易（购销）链条将被斩断，后者两大职能：购销+推广，将逐渐剥离购销只剩下推广。代理商虽然饭碗没被砸烂，但转型已是必然，只做药品推广服务而不碰销售，这就是新形势下CSO模式大面积产生的道理。
在此背景下，厂家委托代理商做营销推广服务，代理商承接服务，干好活，开出发票获得佣金。提到发票，又是一大难题，营改增下，四处乱找票来冲账的行为基本可以在税务严密、严厉的监管下终结，当然，不怕死的可以迟几天终结，但最终结果是终结。追求合规以避免风险成为厂商一致的选择：都是一条线上蚂蚱，一环出事，环环出事。
于是，工商一体成为必然。不管是之前非正常开票（底价），还是正常开票（高开），抑或是明为高开实为底价的高开高返模式，都将逐渐过渡到正常开票，且工商一体化。
依然在打小算盘的厂或商，风险爆发的概率远超实现一体化的CSO组织；厂商之间相互观望互相推诿踢皮球的，风险还未爆发，倒是市场暴乱先到：市场被完成CSO工商一体化的组织所抢占。这正应验了上述厂商不是竞争关系但要相互算计，具有真正竞争关系的厂商来夺你的饭碗。
时代在变，行业也在变，上下游要共同来面对变化，新形势下需要业务升级、合规升级，我们以财税合规为契机、做实业务为路径、提高营销效能为目的的系列合规培训再出发！